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农资经销 大户为王

发布时间:2014-07-22 来源:《农药市场信息》 作者:

农资经销商黄老板最近遇到一件烦心事。随着农村土地流转速度加快,一批种植大户涌现出来,但是这些种植大户与普通农户相比有着显著的区别,他们对农资产品了解颇深,购买时货比三家,价格上分毫必争,显然更难对付。现在农资市场的竞争已经白热化,这些种植大户的出现无疑是争夺的焦点,稍有不慎,便使一批大客户流失,而这些种植大户的流失,往往还会带动一批普通客户的流失。

    为了拼抢种植大户,黄老板已经数次调整价格,利润空间几乎为零,但效果却越来越差。至于其他的措施,黄老板好像也没有明确的思路。如何搞定这些种植大户,黄老板心里非常着急。

分析

    黄老板的困境其实是很多农资经销商的共性问题。谁把握住了种植大户,谁就把握住了市场,因此,大户为王,已经成为农资经销商的共识。

    土地流转后产生的种田大户是一批新兴群体,在农资购买行为中呈现出鲜明的特征,能够吸引普通农民的产品未必能引起种田大户的兴趣。但是很多农资经销商不能感觉这种变化,或者也不能采取差别化的营销策略,像对待普通农户一样对待这些种田大户,就很难与他们取得长期的合作。种植大户是一个独特的群体,他们具有这些特征:更理性,注重性价比,小礼品促销作用有限;对价格更敏感;注重专业性的农化服务;特别注重减少种植产业风险。

    只有了解了种植大户的特性,才能有针对性地进行营销。

处方

    因为种植大户很专业,所以在与种植大户打交道的过程中,“专业”二字对于农资经销商来说是极其关键的。成功的经营策略来自于下述几个方面的有效组合:

    专业的产品组合  农资经销商在多年的经营过程中,一定能够总结出不同产品的特点。有些产品名气很大,但价格往往过高,所以不适合向种植大户推荐;还有些属于新产品,也不适合向种植大户推荐;另外有一类产品,功能突出、质量可靠、性价比高,这就是可为种植大户提供的专业产品组合。

    专业的技术服务  很多情况下,卖出产品只是完成了第一步,随后往往还要追加贴身的技术指导。以复合肥为例,用做追肥还是底肥?是沟施还是穴施?施肥量是多少?对种植大户来说,这些看似非常简单的问题,他们一般是靠经验来解决,未必有科学的依据。类似的专业知识,是种植大户非常需要的。产品卖出去,再加上贴心指导,势必能赢得他们的青睐。

    体验式的推广服务  在向种植大户推广新产品时,仅仅是通过各种形式的宣传往往达不到良好的效果。所谓的体验式推广有两种形式,一是通过向种植大户赠送新产品样品,鼓励其在试验田使用,通过其良好效果拉动后面的购买行为;二是邀请种植大户到附近的试验田里参观,让其亲身感受到该产品的卓越性能。

    特别价格策略  由于种植大户的农资产品用量很大,所以对价格也是高度敏感。农资经销商制定农资价格时常常面临两难的境地,价格高难销售,价格低又不赚钱。在争夺种植大户的过程中,很多农资经营者确实是“赔本赚吆喝”。对此,经销商可以采取“差别价格、差别产品”的策略。差别价格,是指对种植大户提供的同质化产品的售价一定要低。为了弥补利润不足的缺陷,一方面可以向厂家大批采购,降低进货成本;另一方面,可以采取使用普通包装、减少赠品等形式来压低成本。差别产品,是指对种植大户提供不同于一般的产品。以复合肥为例,农村常用的是45%(15:15:15)的通用型复合肥,但是很多地块存在着多磷的情况,在为种植大户提供复合肥时,可以推荐40%(15:10:15)的复合肥,适当降低价格,但效果相对来说并不差,自然能赢得种植大户的欢迎。